Tengo una pyme, ¿tengo un problema?

¿Cuáles son los principales problemas que se le presentan a las pymes? ¿Cuál es el abc para no sucumbir a los vaivenes? Alberto Bressan -Contador Público, Magister en Gestión Empresaria. Doctorando en Finanzas FCE-UBA y orador TEDx 2015 y 2018- responde estas consultas a Realidad Económica.

¿Cuáles son los problemas más comunes?
El problema número uno que surge para las pymes es la imposibilidad de planificar los compromisos y sus recursos financieros de mediano y largo plazo. Las pymes no logran establecer cuándo van a cobrar y cuándo van a pagar a sus proveedores, lo cual genera costos, fricciones, malestares comerciales y se deriva en una falta capital de trabajo. Es decir, la cantidad de dinero que uno necesita para llevar adelante el negocio.
Cuando uno tiene una empresa de determinada envergadura, existe una diferencia entre la cobranza a clientes y los pagos a proveedores. Las cobranzas se suelen estirar más, sobre todo en esta época de crisis. Esto se ve en los inicios y cuando cambian las condiciones. Por ejemplo, cuando un cliente te dice que te va a pagar a los 30 días y lo hace a los 70, esos fondos ya no los tenes y debes salir a buscar financiamiento para pagar sueldos, impuestos y demás.
Del lado de los proveedores, si antes te decían: “Pagame a los 45 días” y ahora te dicen: “Pagame a los 15”, implica que uses fondos que quizá tenías destinados para otras cosas.
Esto no es tan fácil de visualizar para los nuevos emprendedores o gente que se manejaba siempre de contado. Cuando empiezan a vender a crédito, se presenta este problema.

“Las empresas se enfocan a vender y no a cobrar”

En esos casos, no hay colchón…
Exacto. Hay menos colchon y más informalidad, lo cual lleva a no tener una buena carpeta crediticia en los bancos y caes en financiaciones caras como los sobregiros o financiarte con la tarjeta de crédito (de la empresa o de los dueños). Se sale del paso pero a un costo muy alto, que puede llevarse una tajada grande de las ganancias. 

Al ser tan frecuente, ¿no se vuelve más visible?
La gente se da cuenta que hace falta dinero para tener un stock inmovilizado, para los primeros sueldos… Pero puede pasar que te llega mucho trabajo, te comprometes y no te das cuenta que no tenes la plata para comprar la mercadería o los insumos necesarios. Esto va de la mano de gente que recién está empezando, que no piden adelantos. Uno tiene que tener en cuenta que es fluctuante a lo largo de la vida de la empresa y de los cambios en las condiciones de pago.
También pasa que las empresas se enfocan a vender y no a cobrar. Los vendedores se relajan mucho con respecto a quién le venden y después hay muchos problemas para cobrar. Una forma de subsanar esto es que los vendedores cobren las comisiones cuando se hayan cobrado las ventas que se pactaron o, con el CUIT de las personas, podés ver el estado crediticio en el Banco Central. 

¿Cuál es el consejo?
Primero definir el monto del capital de trabajo necesario para funcionar y poner en números el plazo de cobranza y de pago. Esos son los primeros cálculos para saber cuál es el monto de capital de trabajo mínimo que necesitas para subsistir.

Cuando el problema ya te estalló, ¿que se hace?
De lo más fácil a lo más difícil, de lo más barato a o lo más caro, lo que se hace es ver si hay valores que estás aguantando (como cheques) y descontarlos; la otra manera es hacer cesión de crédito para cobrar por anticipado a clientes grandes; podes ir al banco a tratar de sacar un crédito que te permita hacer los pagos o reestructurar la deuda con los proveedores, planificas pagos parciales, charlas y tratar de acomodar los pagos.