Sánchez, optimista: “Hay ventana comercial y mercado para ganar con la pera”

Hace unos meses, El Valle celebró que Patagonian Fruits Trade (PFT), la  mayor productora de frutas orgánicas y exportadora de fruta fresca del país, había colocado deuda por 206 millones de pesos. En este contexto, Nicolás Sánchez, CEO grupo Prima, evaluó la perspectiva de la empresa, analizó el mercado, se mostró optimista con el negocio de la pera  y dijo “no estamos cerrados a nada” a la hora de analizar cotizar en bolsa.

¿Cómo estás viendo el negocio de la fruta?
Nosotros somos una de las pocas industrias que pudimos seguir operando durante la pandemia, lo cual nos convierte en afortunados. Hubo mucha gente que no pudo trabajar y que tuvo que frenar sus fuentes de ingresos. Al principio decíamos que  “nosotros, los esenciales, somos los que salimos, vos quédate en casa”…

Hubo algo de heroico, fuimos afortunados por poder seguir trabajando. En un momento no se sabía nada, además acá explotó bastante en lo que es El Valle, de hecho en un momento fuimos  uno de los lugares con más contagios. Entonces había mucho miedo y la gente tenía que seguir trabajando. Los productores con gente en las chacras…

Hubo bastante demanda de fruta, buenos precios. Si bien veníamos de un 2019 que fue un desastre, el peor año de los últimos 10, con un exceso de oferta en todos los mercados, fue un año malísimo. En 2020 con la pandemia se cerraron muchos restaurantes, la gente empezó a comer más en casa, a consumir más productos de almacén  y supermercado y ahí estábamos nosotros.  Si bien hubo un poco de inestabilidad, por la volatilidad misma del mercado, la gente salía y compraba mucho una semana porque no sabía qué iba a pasar y después pasaban 10 días que bajaban las ventas. Estaba esa volatilidad también en el consumo. Fue un año relativamente bueno con lo que estaba pasando y el 2021 continuó con esa tendencia. También ayuda el tema de commodities agro, con precios en alza, un dólar barato. Cuando hay una mayor oferta de dólares -por la ampliación de la base monetaria de Estados Unidos- hace que los commodities y los bienes tengan más valor. Son varias cosas que ayudan.

“La pera tiene un espacio”

¿Qué pasa con la pera?
Yo siempre le decía a mi viejo, la manzana te aguanta 12 años, la pera hay que ver qué variedad te aguanta tanto tiempo. Últimamente, hay un proceso de regionalización en el mundo, de muchos países que empiezan a enfocarse en su producción, en su  mercado interno, a dar prioridad y apoyo, no sólo en agro sino en otros tipos de productos. Estados Unidos quiere salir de China, presumiendo su expansión industrial, dice: ´Volvamos a producir en EEUU`. Antes era globalización y ahora es un proceso medio de regionalización con algunos cortocircuitos o guerra fría con Rusia o países de Occidente. Eso hace que nos haga competir mucho  con los productos locales. 

Ahí es donde la pera tiene un espacio. No tanto  la William en Europa pero sí en Estado Unidos, hay mucha  competencia, cada tanto se pierde algún negocio en el norte de Europa pero en Mediterráneo está. La pera siempre tiene una ventana. Somos los primeros productores de pera, casi los mayores exportadores de peras en el mundo, es algo que va a seguir estando. 

“Fue muy exitosa. Tuvimos el triple de oferta de lo que fue la colocación”

El Valle tiene tres negocios, dividido casi en tres tercios iguales: exportación de ultramar, de constatación con el Hemisferio Norte y mercado interno. Y Latam, sobre todo con Brasil, es un mercado que va a seguir. En el interno hay que ver; con la William capaz no tenés tanto valor y los precios de la pera son otros. Tenemos que buscar consumo. Estamos trabajando  a través de la Cámara para empezar a incentivar y ganar un poco más de demanda de pera y educar sobre el producto.

Le agregás un poco de optimismo al negocio de la pera; me ponés contento…

Una cosa es la pera en general y otra cosa es la Beurré Bosc… Son años de trabajar la Beurré Bosc en particular, el único destino es Estados Unidos porque no se vende en ningún otro lugar. Ahí tenés el problema de qué hacés con los calibre chicos. Tampoco Rusia la quiere. Estás bastante limitado a qué empacás y a dónde la mandás.

“Todos los bancos te apoyan”

Salieron a conseguir financiamiento. Estuvieron seis meses para conseguirlo ¿lo ves como un éxito?
En realidad fue  un año. La banca argentina no va con riesgo de negocios, sino que necesitás una garantía real. Y eso es lo que hace que sea un filtro, que la pyme más chica no pueda acceder a este tipo de herramienta.

Amén de eso, fue un año de preparación porque nuestra estrategia es  empezar a conseguir financiamiento de otros sectores que la banca argentina no te da. Todos los bancos te apoyan, pero el argentino tienen los proveedores más complejos, quiere salir enseguida cuando ve algo difícil. A nosotros no nos pasó pero hubo una escasez de dólares, así que empezamos a explorar otro tipo de fuente de financiamiento,  hicimos un ejercicio para recibir otro régimen de información. Es como que te profesionaliza un poco más el hecho de comenzar  a transitar el camino de mercado de capitales. Ese ejercicio de probarnos a nosotros, de cómo podía llegar el mercado de capitales a nuestra empresa, no es conseguir deuda, en términos relativos, la colocación no es tanta plata, no nos cambia mucho.

Tardamos un año en preparación. Veníamos de situaciones complicadas a nivel macro, entonces están todos más cuidadosos. El hecho de que haya cinco SGR es porque ninguna podía garantizar ese monto por sí sola. Tuvimos que ir a l límite de dinero de cada una para poder completar el total de la colocación que queríamos hacer.

“Hubo algo de heroico, fuimos afortunados por poder seguir trabajando”

¿No se encareció el financiamiento?
Las tasas de referencia en Argentina están bajas y son cuestiones buenas de este tipo de Gobierno que alientan a que esos pesos vayan a estos activos. No hay retracción como en el Gobierno anterior que tenía una tasa de 80%, una locura. Hoy en día tenés tasas de referencia que son razonables, que van siguiendo un poco la inflación.

Que sean muchas SGR no encareció el financiamiento sino que usamos el límite que tenía cada una. Otra cosa que te decía es que no estuvimos un año esperando la plata sino que fue toda la preparación,  poder cerrar todo, la calificación de la empresa por cada SGR, firmar todo, subir información a autopista o no sé cómo le llaman. Son un montón de cosas que hay que hacer para después hacer la emisión. Eso es un día y la búsqueda de inversores tardó dos semanas. Fue muy exitosa. Tuvimos el triple de oferta de lo que fue la colocación.

“La pera siempre tiene una ventana. Somos los primeros productores de pera, casi los mayores exportadores de peras en el mundo, es algo que va a seguir estando”

Tuviste un viento de cola, con el mercado optimista…
No sé si tiene que ver tanto con eso, porque son pesos que están en Argentina, que tienen que buscar un destino y no hay muchos. Hay ciertos organismos de Argentina, como las aseguradoras que están reguladas por la Superintendencia de aseguradoras de la Nación, y que están obligados a tener colocaciones en este tipo de instrumentos. Es como que van y buscan lo más seguro. Tuvimos muy buenas ofertas.

En esta búsqueda de herramientas nuevas, ¿pensás en un Moño Azul o Grupo Prima cotizando en Bolsa?

Sí. Hay que ver el mercado argentino. Eso es ya algo diferente, es abrir el capital, es tener otro régimen de información, requiere un trabajo muy profesional  y tiene otro costo. No estamos cerrados a nada, por ahora no tenemos estrategia de abrir el capital.