“Tenemos un desafío interesante de integración y exportación”

La “Asociación del Cluster de la Norpatagonia de Frutos Secos” -formada por diez empresas de Neuquén, Río Negro y La Pampa- concretó el primer envío de la exportación de 10 toneladas de nueces con cáscara a Italia. En diálogo con LU5AGro, Diego Santos, de la empresa Exter Neuquén SRL que está a cargo de la operatoria, contó que el objetivo es exportar nueces peladas bajo la marca Patagonia.

¿Cómo empezó todo?
El año pasado empezamos una pequeña producción en Cipolletti. Cuando terminamos de plantar, nos miramos y dijimos: “¿Y ahora a quién le vendemos esto?”. Y ahí armamos un equipo para entender los canales comerciales y hoy somos 4 dedicados a esto, dos con mucha experiencia en exportación. Con ese equipo desarrollamos y entendimos que había que trabajar para El Valle. Había trabajos de exportación aislados. Nos presentamos en el Centro PyME-ADENEU. 
Sabemos que la nuez con cáscara es un commodity y dijimos: “Tenemos que empezar a diferenciar la nuez patagónica, a la nuez argentina, del resto de las nueces”. Lo primero fue entender el mercado, ver como vendían los competidores, viajamos a la feria ChileNut para ver a un universo de actores y lo primero que nos sorprendió en ver cómo estaban alineados el estado nacional, los productores, los exportadores y los fabricantes de maquinaria. Todos parados en la misma línea mirando al mundo con las mismas intenciones. Hay que aprender de los grandes, Chile es el segundo exportador mundial de nueces después de China.

“Tenemos que empezar a diferenciar la nuez patagónica, a la nuez argentina, del resto de las nueces”

Hay que trabajar en competitividad…
Sabemos que la comercialización le tiene que brindar al productor los máximos rendimientos posibles para que pueda hacer sustentable la actividad y pueda hacer las inversiones necesarias.
Necesitamos que el productor tenga todos los recursos y tecnología disponible porque de otro modo se hace muy difícil competir en el mundo. Chile tiene 14 veces más producción que Argentina y 168 tratados de libre comercio; y nosotros tenemos aranceles de exportación. Nos falta resolver un montón de acuerdos sanitarios. Por ejemplo, podemos exportar a Rusia pero no a Perú. Tenemos mercados que nos piden las nueces y no tenemos convenios fitosanitarios. Tenemos un desafío interesante de integración y exportación.

¿Cómo surge el contacto con Italia?
En todo el proceso, en el trabajo con Centro Pyme e INTA, pudimos ver qué disponibilidad de mercadería había en El Valle, de qué calidades y ver qué ventajas tenía cada productor. Cuando supimos eso, salimos a ofrecer la mercadería, tuvimos 32 contactos comerciales con distintos traders y clientes. Buscamos en el corto y mediano plazo salir del commodity de la nuez con cáscara e ingresar con una marca propia y llevar el producto pelado en un packaging que lo identifique como patagonico.
Conocimos muchos actores, algunos muy agresivos. Con Italia se logró hacer una comercialización bancaria, ya estamos en condiciones de emitir la factura para que a través del Banco de Italia se hagan las gestiones para el importador pague la fruta antes del buen arribo. De esta manera nos aseguramos nosotros y los productores la cobranza sin inconvenientes. Algo parecido con pasó con Rusia, que se pidió un anticipo para garantizar la operatoria y estamos preparando una carga para fines de julio o principios de agosto. Y para los primeros días de septiembre estamos con una carga para Brasil.

“La nuez pelada se llega a cotizar de 6 a 8 dólares el kilo”

¿Lo de Brasil es con nueces peladas?
Estamos en una negociación de nueces con cáscaras y el cliente nos está pidiendo confirmar una carga con nueces peladas. Sería la primera vez que trabajamos una carga de nueces peladas. 

¿Qué diferencias tenés en los valores?
En Italia terminó cerrándose en los calibres más grandes a U$S 2,90 el kilo y para Rusia, también en los calibres más grandes, a U$S 3,35. La nuez pelada se llega a cotizar de 6 a 8 dólares el kilo. Es la manera de mostrar el productos al 100%. Estamos armando en Picún Leufú una sala de pelado de nueces.