Mano a mano con Nicolás Sánchez, el empresario frutícola que participó del Foro Llao Llao

¿Cómo lidió con la compleja temporada el Grupo Prima, el mayor exportador de fruta del Valle? ¿Cómo avanza la integración de Moño Azul al conglomerado empresarial? ¿Qué se habló en el selecto Foro Llao Llao? ¿En qué consiste la campaña “Frutas del valle”? De todo esto y mucho más conversó Nicolás Sánchez, CEO y presidente de Grupo Prima, en una profunda y extensa charla con LU5 Agro.

“Estuve ahí y es una experiencia espectacular porque están los grandes. Fui el único de Río Negro, soy un infiltrado y no sé qué hago ahí (se rie). Voy porque es algo enriquecedor, el objetivo es trabajar por una Argentina mejor. La dinámica del encuentro es ver el diagnóstico de lo que está pasando y trabajar sobre propuestas”, aseguró.

Fue una temporada que comenzó con las heladas de octubre, ocurrencia de granizo, después Rusia y para cerrarla, mosca de los frutos…

Tal como contás, muchos condimentos en un año que aparentaba ser bueno en cuanto a los mercados, sobre todo en peras. Europa estaba con menor cosecha y Estados Unidos también estaba bien. Así que había muy buenas expectativas y se fue complejizando. El tema de la helada y el granizo hizo que la oferta fuera menor en un año, con lo cual había alguna expectativa de conseguir buenos precios.

Al panorama que comentabas le faltó otro condimento: la crisis de los fletes, la crisis de logística que está viviendo el mundo post pandemia y que se agravó. Lo hizo por dos temas: la guerra y China, que lleva tres semanas de lockdown total. Si ves las posiciones de los buques en los puertos de China es un caos.

Nosotros esperábamos trasladar la inflación mundial a los precios y en Europa se complicó un poco, en Estados Unidos estaban más abiertos porque vienen viviendo este proceso inflacionario un poco antes que Europa. Ellos tuvieron una mayor expansión monetaria con lo cual tuvieron una  inflación mas rápida y más grande. Ellos la vieron y se pudo trasladar.

Son todas cosas que pasan en esta temporada y las buenas expectativas se complejizaron un poco. Lo la guerra, de repente teníamos tres barcos cargados y nos dijeron que no iban a llegar y que no iban a  tomar nuevos envíos para Rusia.

¿Cómo se resuelve esa situación?

Ahora es bueno cargar a Rusia pero tenés un cuello de botella. En el mercado no hay fruta y el rublo se devaluó mucho (fue de 70 a 140) y volvió a revaluarse y está en 70. Entonces, el mercado ahora está bien, hay que ver el consumo, porque hay poca fruta. Por otro lado, esa la mala noticia es que el mercado naturalizó la guerra. Es decir, esto va para largo.

¿Se está pudiendo llegar?

Estamos llegando con cuello de botella y un costo muy alto. Estamos charteando barcos de bandera rusa y estamos mandando con una sola empresa que va para allá, viene con cítricos de Paraná y sale desde Buenos Aires en bodega con pallets. El costo logístico interno es altísimo para llegar de Paraná a Buenos Aires porque hoy todos los camiones se pasaron a mover cosas de Vaca Muerta. Así que también tenemos esa complejidad porque al camionero no le sirve ir a  cargar a Buenos Aires porque la vuelta es larguísima. Con todo este desorden ellos están cobrando lo que quieren, es una  cuestión de oferta y demanda. ¡A ellos les tendrían que cobrar la renta inesperada!

Muchos condimentos…

Estuvimos tres o cuatro semanas sin saber qué iba a pasar con esa fruta. Las compañías tampoco te decían nada, ellos fueron bajando esos contenedores, los fueron dejando en distintos puertos de combinación europeos o de  la zona del Mediterráneo y nosotros nos dijimos: “Esto va a ser un desastre”. Porque anda a saber si los enchufan, los transbordos siempre generan algún problema con la calidad y la condición de la fruta… De los que habíamos mandado previo a la guerra, llegaron. Algunos nos hicieron reimportarlos, los frenaron en Montevideo y tuvimos que reimportarlos y otros se redestinaron.

Después de más de dos meses de tránsito empezaron a llegar con algunos problemas porque después de todo ese tiempo se generó algún tema con la calidad.

¿Se puede perder la cadena de frío y ni te enteras?

No, te enteras porque va con termógrafo por el tema del seguro. Después será una discusión del seguro pero era válido hasta la invasión. Desde ahí las aseguradoras bajaron la cláusula de guerra.

Todas las complejidades que generan complicaciones y con un efecto sobre las buenas expectativas que se tenían.  El tema colateral fuerte es cómo se complicó Europa porque de un año con 25% menos en la producción de peras  y con  muy buenas expectativas pasamos a que se frenara todo.  Por ejemplo, Sudáfrica que es un gran cargador de China y Rusia, no puede llegar a esos mercados entonces va a Europa, ahora está inundado…

Son todas cosas que no se pueden prever…

Si, todo esto es una locura. Esto retrasa muchísimo, en esta época del mundo que tengamos que resolver cosas con armas y matando gente es una locura.

De alguna manera esto estuvo latente desde hace mucho. Ellos dicen que esto arrancó en 2014 con la invasión a Crimea y nosotros empezamos a ver el colateral ahí. En 2014 cambió totalmente la dinámica del mercado europeo porque el continente le bloqueó a Rusia el ingreso de productos frescos y su fruta empezó a quedarse en el mercado interno. 

La globalización como la teníamos antes se está viendo que ya no va a ser; hay mucho del consumo local, de proteger al productor… Desde 2014 en adelante es como que se dio este proceso y estuvo vinculado al tema de Crimea. 

“Una gran lucha entre volumen y eficiencia”

¿Cómo está Mono Azul?

Muy bien. Estamos en proceso de ir a una sola empresa. Yo no hablo más de Moño, para mi es una marca, veo el número de todo, los reportes son de una sola compañía. Ya no es más “Voy a Moño” o “ voy a PFT (por Patagonian Fruits Trade)”, es una sola compañía.

De lo que agarramos y en lo que nos convertimos, que fue muy difícil de convertir con mucha gente y trabajo por hacer ,hoy en día estamos muy bien pero falta mucho. Primero había que traer el oso al proyecto y la sustentabilidad del proyecto era que el oso no nos coma. Estamos en eso, pero ya tiene que ver con cuestiones de sistemas, criterios, recursos humanos, con la organización de ir a una sola compañía y ya está en situación 1 en todos los bancos. 

¿Y productivamente?

Lo que hicimos primero fue una reestructuración grande de activos. Vendimos y erradicamos. Todo lo que se le ponía plata y no se recuperaba, se cortó. Era una gran lucha entre volumen y eficiencia; todo se sustentó en esa premisa: se pone plata y no se recupera, se corta.  

Estamos plantando no muy agresivamente porque estuvimos enfocados en fortalecer la compañía, hacemos inversiones para mejorar la eficiencia y las plantaciones son inversiones de flujo negativo por varios años y eso de alguna manera atenta.  Entonces, las plantaciones son muy puntuales, de algunas variedades, las que hacemos de club y no mucho más.

Lo otro que estamos haciendo es malla. Más que generar más volumen, el objetivo es asegurar lo que tenemos y asegurar la calidad, mejorar ese mix. 

“Una Argentina mejor”

Estuviste en el Foro de Llao Llao, ¿qué viste o escuchaste que te haya llamado la atención?

Estuve ahí y es una experiencia espectacular porque están los grandes. Fui el único de Río Negro, soy un infiltrado y no sé qué hago ahi (se rie). Voy porque es algo enriquecedor, el objetivo es trabajar por una Argentina mejor. La dinámica del encuentro es ver el diagnóstico de lo que está pasando y trabajar sobre propuestas.

Es un espacio diverso -en cuanto a los rubros, las edades, las visiones políticas, etc- y la preocupación es la pobreza, el tema que te vaya bien en una sociedad a la que no le va bien, no se disfruta, no sirve, no es pleno…

Bueno, Marcos Galperin (Mercado Libre)  se terminó yendo…

Hay muchos que lo hicieron por el exceso de impuestos. Es como lo de la renta inesperada… La verdad es que el impuesto a las Ganancias es un porcentaje de lo que gano, con lo cual voy a tributar más. Son visiones y matices de por qué se toman las decisiones. 

Mercado Libre es Amazon, Fedex, Paypal… Galperin armó un paquete de productos que democratizan el comercio de una manera espectacular, le dio trabajo a un montón de gente y podría dárselo a mucho más pero al haber tantas trabas, tantas presiones… Hay desinterés por inversiones en Argentina. 

Los que se fueron son empresas mundiales. Por ejemplo, Globant está en el top 10 de empresas de software del mundo. Para quedarse acá y que los aprieten….

¿Cómo está tu papá?

Muy bien.

¿Qué dice cuando participás de estas cosas?

Son épocas diferentes. Mi viejo era inquieto y le gustaba estar vinculado… Estuvo en la Fundación Mediterránea en su momento, siempre estuvo conectado con empresarios y líderes de diferentes áreas. 

Es diferente mi caso porque yo me crié en otro país, vi una transición, una degradación a nivel país, sociedad y realmente me preocupa. El también siempre estuvo involucrado y además soy vicepresidente de CAFI, en relación a la cuestión local, y le dedico muchísimo tiempo.

Hoy en día las empresas de este siglo tienen que tener vínculos con la sociedad, tenemos que trabajar por el bien de todos. Hoy en día es diferente y es algo que me preocupa mucho, quiero trabajar por una Argentina mejor. Con mi granito de arena quiero aportar algo.

Sobre la fruticultura y lo digo con orgullo, tenemos una industria que es espectacular, generamos una creación de valor enorme desde la tierra con un montón de trabajo….

¿Por qué perdimos protagonismo?

Acá en el Valle nació la grieta, está todo dividido. Las empresas por un lado, los productores por otro, la federación por otro, los sindicatos por otro… Todos cada uno en la suya, no hay  una visión de crecimiento en conjunto. Es como el país. Si vamos un día para un lado y otro día para otro sin consensuar para dónde hay que ir para crecer, vamos a seguir achicándonos.

Pienso que las unidades productivas del Valle son mucho más eficientes que las unidades que han migrado a otro tipo de cultivos. Son ciclos, hay un montón de empresas en ciclos, no es que haya algo mejor o peor.

El desafío de la innovación

Ya llegás con una manzana en caja a las casas y con una sidra al mercado, ¿qué más tenés en mente?

El feedback de todo eso es que cambia la propuesta de valor, se valoriza la manzana y su precio es más alto porque la propuesta es diferente. Está buenisimo. Hay mucha gente que no lo conocía y que va adoptando esta forma de comprar. Les encanta porque ven que el fruto está más cuidado, que va de la mano del mismo productor… El volumen es bajo pero siempre hay que estar innovando, buscando otro tipo de demanda, ir a cada tipo de venta con demandas especiales. 

El desafío es la logística y encontrar el producto. Esto último lo tenemos porque esa unidad y cómo la presentamos genera una percepción de valor totalmente diferente. 

Llegamos con manzanas, kiwis, peras, bananas, sidras, jugos Pura Frutta… Nosotros estamos intentando generar productos de mayor valor agregado, invertimos y estamos creciendo un montón. 

¿Algo más me querés contar?

Si, hay dos cosas. Por un lado, desde CAFI estamos trabajando en el proyecto de comunicación “Frutas del Alto Valle”, es una iniciativa que comunica y tiene como objetivo recuperar el consumo per cápita. Estamos en la mitad que hace 15 años y queremos recuperar eso, va a significar más trabajo para todos. 

El objetivo de hacer esto es que sea de todos, de los productores, de los trabajadores… Lo que comunicamos es el Valle, las cosas buenas que hacemos y el producto que tenemos. La idea es arrancar por acá y seguir con los países limítrofes.

¿Y el segundo tema?

Estamos inaugurando la residencia en Chubut 190, en Roca. Es un proyecto social que si bien está desde el año pasado, lo inauguramos este año. Hay chicos de la línea sur, son chicos que no tienen capacidad económica para afrontar estudios universitarios  y nosotros les damos la casa, alimento y todo lo que necesiten. son como un hijo al que les pagamos todo. Hay un proceso de selección y metas académicas. La idea es transformar la realidad de estos chicos y que pueden crecer a través de la educación.