Leibrecht y la exportación de lúpulo a EEUU: “Lo hacemos porque apostamos a futuro”

Klaus Leibrecht es Gerente General de Lúpulos Patagónicos, la empresa familiar que produce lúpulo desde 1982 y este año lleva adelante la primera exportación a Estados Unidos. En diálogo con LU5 Agro, dijo: “Lo bueno es que nos está dando el puntapie a poder exportar porque están viendo afuera que estamos haciendo algo que no existe en otro lado”.

¿Sos productor de lúpulo más o menos desde 1982?
Claro, en 1982 mi padre compró la chacra en El Bolsón. Para el año 86, la idea de él fue comprar la chacra y producir lúpulo así que para esa fecha ya estaba en producción una parte y yo me incorporé a trabajar con mi padre en el 89/90, cuando terminé de estudiar.

Fueron unos comienzos aprendiendo mi padre el oficio y yo también con él, fuimos aprendiendo juntos.

¿Por qué se le dio a tu papá lo del lúpulo?
No lo sé, tenía un corralón en Bariloche. Estaba en Bolsón comprando madera y le dijeron: “¿Por qué no haces lúpulo?”, y dijo: “Bueno”. Se metió en algo lindo, asi que muy contento de que haya decidido para ese lado.

¿Hace unos cuantos años en la chacra?
Llevo 30 años. Terminé los estudios y me puse a trabajar con él, aprendimos juntos. Él tenía unos años más que yo nomás en lo que era aprender a trabajar en una chacra y después el lúpulo, que es un cultivo que ahora se conoce. Menos en esos años que no había información de cómo encararlo, cómo fertilizar, hacer curas, variedades, fue toda una experiencia muy larga también; fueron muchos años de aprendizaje.

¿Muchas prueba y error?
Mucho, mucho. Todos los años; yo siempre digo que los lupuleros somos autodidactas y no solo acá, en Argentina, sino en el mundo. Como es un cultivo que hay muy poco, no hay mucha gente que investigue, que te asesore en la parte agronómica, que es lo que necesitamos para sacar adelante el cultivo, ¿no? Así que somos todos autodidactas y muchas pruebas y muchos errores.

En estos 40 años, ¿recordás puntos de inflexión, cosas que te hayan marcado, empujado a darle para adelante, frenado..?
Pasamos por varias etapas y fue tal cual, etapas de medio “no sigo”, “no quiero” y después la etapa donde le metemos para adelante. Cuando yo me incorporo a la chacra, año 89/90, desde el 88 había un compre nacional, que obligaba a las empresas a comprar primero el lúpulo nacional, y después importar. Hay que aclarar que un 90% del lúpulo siempre se importó en Argentina, así que más o menos se podía producir. En el año 92/93, se corta ese compre nacional y nos pagaban por debajo de los costos. Hasta el año 2001-2 fue difícil, fueron los años en que uno decía “hasta acá llegué”. 

Después de eso, cuando se sale de la convertibilidad, empieza a ser un poco más rentable, y del 2007 al 2010 empiezo a cambiar un poco la cabeza, a ver cómo hacer para que funcionara la chacra. Hasta ese entonces mi papá era el que dirigía la chacra y el que hacía los trabajos en campo; ahí es cuando empiezo a incorporarme cada vez más en lo que son las decisiones en la chacra. En 2014 tuvimos un problema muy serio con la empresa que nos compraba…

Cuando exporto a Inglaterra me doy cuenta que cumplía con la calidad de mi producto, entré a la comunidad europea cumpliendo todas las normas de calidad y estándares. Ese fue otro cambio más. Primero que no nos querían comprar, después la exportación, eso quedó en suspenso hasta ahora que pudimos exportar a Brasil y Estados Unidos.

En el medio de todo esto empiezo a venderle al sector artesanal, me doy cuenta que miraban mi producto como una necesidad o algo que de verdad les interesaba. A la industria no,  no es que aprecian tu producto así que en la cosecha de 2017 veía que vendiéndole a la industria no iba a poder dar la vuelta. “Dar la vuelta” en la cosecha es poder hacer todas las inversiones y llegar al otro año; ahí decido no venderle más. A partir de ahí, todo fue mejorando; año a año incorporamos maquinaria, importamos maquinarias, mejoramos todas las máquinas…Yo siempre digo que la chacra estaba vieja porque no la podíamos actualizar, poner postes, alambres, galpones; había 20 años de retraso, y había que, en pocos años, ponerse al día.

Ahora llegamos a un producto igual o mejor al que se hace afuera, tenemos máquinas de última generación que envasan,  o sea el producto terminado; generalmente el problema que teníamos era en el producto terminado.

La historia del lúpulo es llegar con la postcosecha, ¿no?
Exacto, nosotros cuando vendíamos a la industria, cosechábamos y entregábamos flores, en fardos; el valor agregado de pelletizarlo y envasarlo y nosotros vender al cliente final fue lo que nos salvó e hizo que la producción resurgiera. Ahora es todo inversiones, ver qué podemos hacer de nuevo cada año. Es genial, el cultivo es buenísimo porque en general tenés toda una etapa del año que es la parte de campo, estás con el cultivo y después llega en marzo la época de cosecha, y es todo más industrial, tenemos todas las plantas hay que llevarlas a los galpones y ahí se procesan, y después tenemos toda la parte de pelletizado y envasado.

Esto lo incorporaste vos, pudiste cerrar el ciclo del producto hasta entregarlo…
Sí, fue como una carrera porque tenía que diseñar una envasadora, peletizadora, bolsas y después la otra pata que fue que nos convertimos en una mini empresa. Tuvimos que aprender márketing, tener oficinas, la parte de administración que era lo que no se hacía, era muy básico lo que hacíamos así que también es divertida esa parte. Ahora de pasar de un cliente a 1000 clientes, que nos compran de un kilo a clientes que nos compran 2000 kilos por año. 

Abarcamos todo el espectro y la última vuelta de rosca que le estoy buscando porque tenemos mucha competencia con el lúpulo extranjero, nosotros ya estamos produciendo variedades propias, ya este año entró por segundo año “Patagonia Red”, lúpulo que es una variedad nuestra, está inscripto ya, también en la Asociación de Lupuleros en el mundo.

Ya lo tenemos registrado y la idea es que ya sale este año 3 variedades nuevas, que en total van a ser 10 variedades exclusivas de la chacra. Tienen todas las características de los lúpulos que necesitan los cerveceros; hacemos al revés: Ahora vamos viendo qué es lo que quiere el cliente y nos vamos adaptando a ello.

¿Cómo llegás a desarrollar una variedad?
Lo mío fue más casual que haberla buscado. Generalmente por alguna razón el lúpulo que cosechamos nosotros es la planta hembra, que es el cono y hay una planta macho que no la queremos en la chacra porque si poliniza tenemos semillas en los conos y esas semillas no son buenas para la cocción. Pero, a veces, hay alguna planta macho dando vuelta y poliniza los conos y esas semillas germinan, cuando eso sucede perdés todas las características de las plantas originales, cambia totalmente. 

Yo estaba limpiando cuadros porque estábamos reconvirtiendo variedades y vi una planta que era con conos rojos – por eso es Patagonia Red – es único en el mundo con la mayor parte del estadio del cono hasta que se madura tiene tintes rojos. Vi las plantas, las aparté, esto fue año 2000 y las tuve 15 años guardadas en un cuadro madre que le llamábamos con mi padre donde teníamos material genético de todo el mundo y empezamos a vender, las empezamos a multiplicar y a hacer pruebas en cerveza.

Esas cosas te pasan porque estás en el monte…
Exacto, estás atento a que había algo diferente, por algo me llamó la atención y las guardé. En general, lo que se hace en el mundo es ir probando, también es aleatorio pero lo buscan un poquito más. Lo mío por suerte lo encontré, lo aparté, todas las pruebas que hicimos son geniales, buenísimas, las 10 plantas que aparté tienen pigmentos rojos en las guías en las hojas, es algo muy característico así que estoy muy contento.

El otro quiebre es ahora, cuando salgamos con todas las variedades y lo bueno es que nos está dando el puntapie a poder exportar porque están viendo afuera que estamos haciendo algo que no existe en otro lado, y creo que apuntamos para ese lado.

¿Seguis con la misma superficie o sigue creciendo, cambio la chacra?
Siempre fueron 16 hectáreas y terminamos este año de ampliarla a 18, no puedo agregar más porque todo el sistema de fertirriego que tengo, el agua, las estructuras, los galpones, los secaderos, llegué al límite. A partir de ahí tengo que hacer otra unidad económica más, y la chacra en la tierra es lo mismo, el lugar, la chacra es otra. Tuvimos problemas serios pero hemos hecho de todo.  Armé un equipo antiheladas, medimos las capas de aire en la chacra, estudié de todo. Vengo cortando 20 heladas al año.

Mi viejo falleció en diciembre del año pasado y llegó a ver la chacra terminada. El proyecto de él, del que yo veía los planos, año 82, lo pudimos hacer 40 años después. Felices.

El equipo de heladas también lo tuvimos que inventar, frenamos heladas de hasta 2 grados bajo cero, con dos hp por hectárea, o sea, hicimos una locura y funcionó; todos los años inventamos cosas nuevas.

¿Cómo te trató la pandemia?
Obviamente afectó en varios sentidos, primero en ver cómo organizar el trabajo y después poder generar un clima de poder trabajar con toda mi gente en la chacra. Me fue más difícil a principios de ese año que el año pasado, igual obviamente las ventas bajaron a nada pero el año pasado al menos se podía vender algo, este año al principio no se vendía nada y ahora empezamos a vender bien.

Del año pasado me quedó un 15% de la cosecha sin vender, la cosecha nuestra es en marzo así que el 15 de marzo de 2020, estábamos viendo… Nosotros vendemos con contratos y señas, prevendemos toda la cosecha; el 15 de marzo estaba todo vendido, para el 28 de marzo habían cancelado todos los pedidos, pero nos fuimos adaptando, incorporamos diferentes tácticas de venta, hacemos envío gratis a todo el país. Ahora vamos a sacar un producto nuevo para los home bruders con envases más chiquitos; directamente para el distribuidor. 

Tuvimos que cambiar la forma de pensar el negocio pero así y todo igual pudimos seguir haciendo inversiones y trabajando. Ahí la diferencia de ofrecer a un mercado que aprecia tu producto y te lo paga, a venderle a una empresa que no le importa nada. Es incomparable, jamás volvería a vender a estas empresas.

Somos los únicos productores de lúpulo que tenemos todas las habilitaciones en bromatología, todas las habilitaciones municipales y provinciales, por eso pudimos exportar también.

¿ Cómo fue lo de Estados Unidos?
Cuando le conté al Ministro de Producción de Río Negro, Carlos Banacloy, que nos apoya siempre, estaba re contento así que me dijo: “Lo vamos a mostrar” y yo, feliz. Se fue dando, fuimos mostrando nuestro producto, y mostrábamos que teníamos algo para competir y que es algo bueno, que no estamos haciendo un “mercachifle”.

En la chacra se hizo hace tres años atrás un festival de la cosecha del lúpulo y vinieron brasileros, entre ellos los de NP Brewin que es un negocio en Brasil que revende a cerveceros, también vinieron los de cervecería Zapata y ahí empezamos primero una amistad y después a venderle productos y por intermedio de ellos empezamos a exportar a Estados Unidos y los kilos estos parece mucho y es poco pero es para hacer una prueba y entrar al mercado.

Teníamos contacto con Estados Unidos, y era difícil. La verdad que exportar no es negocio, lo hacemos porque apostamos a futuro, ahora no sé exacto todo lo que tengo que pagar pero es mucho. Es más, el banco gana más plata que yo cuando entran los dólares, gana más plata.

La verdad es que uno trabaja tanto, se obsesiona con la calidad y que te elijan para poder exportar o quieras hacerlo y te aprecien lo que estás haciendo, ahí te dan ganas de seguir. Yo tengo pensado de acá a 3 y 5 años los trabajos.

En tres años pude comprar dos tractores, gracias a la gente de producción de provincia. Es una locura, nunca pensé que iba a poder. Ahí me di cuenta que algo estaba cambiando.